小鹏想要的，不止 「留在牌桌上」

在所有造车新势力中，今年 1-5 月依旧保持高速增长的只有两家：小鹏和零跑。

两家车企的销量都保持了大幅的提升 （1-5 月零跑相比去年同期增长 161%，小鹏增长 293%），今年一季度的营收也实现了大幅增长 （零跑同比增幅 187%，小鹏同比 142%），净亏损则实现了大幅的收窄 （零跑净亏损缩小 87%，小鹏净亏损缩小 52%）。除去数据上的略微不同，更加不同的是两家心态的外露。

零跑依旧保持了自己不怎么开发布会不怎么大力做营销的状态 （今年正式发布会也就两场，而且全是车型更新），而去年刚 「触底反弹」 的小鹏显然更加 「珍惜」 市场给的又一次机会，在方方面面都选择了投入到 「极点」，几乎每个车型都要按着 「曝光、预热、预发布、实际发布、会后沟通」 的充分流程走下来，更是在一众车企中罕见地结合产品发布会搞了几次针对实际车主的品牌文化活动。

就拿 4 月中，上海车展开幕前夕的关键时刻，何小鹏就跑到了香港去，不仅豪横地再次定下了香港启德邮轮码头的场地 （2021 赴港上市，也是这块场地），请了近 500 家中外媒体看新款 X9 发布。在主活动之外，小鹏还在香港独立地举办了两场媒体沟通会，披露了超大规模 「基座模型」 和出海的规划和进展。

在前不久的 G7 预发布节点上，何小鹏前一天刚在广州正式发布完图灵芯片和预发布完 G7 之后，连夜 1 点又赶到了香港，无缝参加第二天的香港国际汽车及供应链博览会。

这种 「忙碌」 状态，真实反映了小鹏内部对于自己当前状态的清晰认知——小鹏还远未渡过真正的危险期。

产品力，业绩反弹的基础

从结果倒推，小鹏 2024 年底发动的这波 「触底反弹」，根源在于销量走势的 「反转」。尤其是小鹏去年 8 月上市的全新车型 MONA M03，定价只有 10 万元出头的它在多个月份的销量中，都占到了小鹏当月销量的 50% 以上。

这款产品之所以能够最终获得消费者认可，仍脱离不开 「性价比」 这个关键词。更详细一点说，是 「对用户更强烈的需求进行倾斜，同时尽可能地控制成本和最终售价」。

以动力电池的配置为例，在其他同等级产品 CLTC 续航只有 400～500 公里的情况下，小鹏将续航提升到了 620 公里 （实际使用 450～500 公里），大大缓解了购车人群的里程焦虑。在另外一些细节上，小鹏也做了明显的 「增配」，例如电动弹开门把手、标配电动尾门，还有最受实际提车用户称赞的智能泊车。

有 「增」 自然有 「减」，MONA M03 全系产品都配备结构更简单 （后期一样可以通过调教实现优秀的悬挂表现，只不过难度比较大）的 「后桥扭力梁悬架」，没有了方向盘前面的仪表盘，方向盘上的按键也被极致精简为了两个滚轮，用料上诸如座椅也只提供仿皮材质；轮胎也只是 215/50 R18 这样比较窄的规格，全系也没有配备热泵空调 （寒冷地区使用的实际续航会打折扣）。

这些全方位、以用户刚需为排列的产品功能和参数调整，最终让消费者对 MONA 和一众竞品对比时，总能顺着最自然的逻辑找到 MONA 的竞争优势：

• 比续航：MONA 中配就有 620 公里 CLTC 续航，同价位区间几乎只此一款；

• 比倒车功能：购买这个价位产品的很多消费者都是新手司机，日常驾驶的最大挑战之一就是倒车入库，有辅助功能就能解决用户日常使用的一大难题；

• 比舒适性和人机工程：MONA 拥有很多自主竞品没有的座椅通风，车机也更加流畅，相比特斯拉更是有更合理的怀档，传统的转向灯拨杆。

MONA 作为一款从滴滴 「买」 过来项目产出的产品，在小鹏实际到手之后仍进行了一系列调整，小鹏 MONA 系列产品负责人杨光去年在接受采访的时候，曾专门表示：「小鹏接手时，M03 还处于 ET （工程验证试制）阶段，这个阶段的车和最后 SOP （量产）的车，只是感觉上轮廓一样，其实内核会发生很大变化。」

虽然具体到每一个改进如何调研、如何拍板、如何实践不得而知，但从滴滴 2023 年 8 月将自己的造车项目卖给小鹏，小鹏拿到 MONA 前身 C1 车型开始算，满打满算留给小鹏调整产品的时间大约只有 6-8 个月 （存在一些收购、组织架构、排产相关的时间损耗），小鹏的产品部门仍旧能够完善出这样一款市场竞争力拉满的车型，足见其产品部门的高效。

后续运营，人为放大销售结果

比产品更值得关注的，是小鹏在后续产品配置跟进和营销调整上的操作。在小鹏最早期的产品调研中，MONA 的最大战略定位其实是 「网约车之外的 A 级车选择」。

原因也很简单，市面上其他自主车企的高销量车型因为种种历史原因，都与 「网约车」 的标签有不少的联系。小鹏杀入这个市场区间，最重要的点在于提供一个额外的 「选择」，并且成为消费者最有可能的选项。

回顾 10 年这种套路，当时看起来的确非常 「小米」，图自小鹏汽车

在去年 8 月 MONA 的第一场发布会上，小鹏的发布会整体还是显示的非常套路，也可以说非常 「小米」，秀了小鹏汽车这些年拼搏的一些细节，以及非常简单直接的产品卖点。

但就在 MONA 正式上市一个月之后，第三方新能源汽车用户调研机构 「电动汽车用户联盟」 就通过实际沟通，获得了几个不常见的用户统计数据：小鹏 MONA M03 女性用户占比高达 38.6%；用户整体平均年龄仅为 28.5 岁；未婚未育的比例更是高达 76.5%。

这几个数据到底有多 「反常」 呢？根据汽车之家研究院在今年 2 月的一份研报，2024 年因为置换政策的推行 （置换车主中男性比例明显更高），女性用户比例不升反降，已经从 2023 年的 25.4% 下降到了 2024 年的 21.3%。单看这个数字，MONA M03 推出初期就已经获得了市场平均数值近两倍的女性消费者喜爱。

根据 「电动汽车用户联盟」 的调研，女性用户普遍反映 MONA 外观更好看，基础的舒适性也够用，关键还有智能泊车，虽然车型不像行业中的一些前辈将产品全方位打造成 「女性专属」，反倒在用户中形成了很强的吸引力。

小鹏在接收到市场声音之后的反馈堪称迅速，在极短的时间内，就推出了全新的白色内饰选项 （原本是深灰、浅灰和蓝色），随即获得了女性消费者更加明显的欢迎。首批女性消费者的良好反馈，随后开始源源不断地转化为女性朋友之间的推荐，让 MONA M03 的女性消费者占比居高不下。

欧阳娜娜上台以新手视角讲解各种智驾功能

在前不久更新的 MONA M03 Max 发布会上，小鹏对于自己潜在消费者的 「把握」 明显更上一筹。发布会的正式流程一口气邀请了三位重磅嘉宾：脱口秀明星王勉、何广智负责在开场和结尾，与小鹏 CEO 何小鹏共同主持。而知名女演员欧阳娜娜除了担任产品代言人，还以新手司机的视角重点介绍了车辆的智能驾驶功能。

整个发布会的风格更是 「青春洋溢」，就连产品的软硬件配置介绍，都充满了各种趣味性。为了充分体现 MONA 的 「潮」，更为了塑造出消费群体的特征，小鹏发布会外场被陈列成了一个 「MONA 小镇」，一口气摆出了 30 台不同涂装和贴纸的 MONA M03 车型，并精心打造了多个设计感十足的场景供打卡。

这些运营的细节充分体现了小鹏目前全行业中都称得上领先的营销包装能力，最终的结果也非常明显，根据车 fans 创始人孙少军从全国经销网络中统计而来的销售数据，实际女性下单用户比例已经进一步提升到 50%。同时基于对于小鹏智驾能力的认可，很多用户直接选择了顶配的 「600 超长续航 Max 版」。

但有趣的是，何小鹏自己仍对 MONA 系列的继续热销保持了非常冷静的态度：「过去的 MONA、P7+、X9，我们都做得不错，但是我实际上对内部没有那么多的诉求，因为⼩鹏是期望形成⼀个体系能⼒，在单点上偶尔出现的，我觉得没有意义。」

换言之，MONA 对于小鹏而言，只是去年极其糟糕状态下的 「救心丸」，不代表小鹏要沿着 「性价比」 这条路线走下去。何小鹏自己所提到的 「体系能力」，则可以总结为造车新势力这么多年来最难回答也必须回答的两个问题：新势力究竟在产品上能够怎样异于主流车企？新势力车企在行业高度饱和的情况下，为什么还有继续存在下去的必要？

在 6 月初的一次天顺财经汽车参与的少数媒体线下沟通会中，何小鹏自己也专门对小鹏接下来的定位做了回答：「小鹏（跟销量更大的传统车企）拼价格，是拼不过的，因为普通车的成本最核心就是铁的价格（采购规模更大均价自然更便宜）。我们要 『卷』，肯定要 『卷』 科技』」。

继续大力 「卷科技」

「卷科技」 很快也体现在了小鹏实际的产品和市场动作中，在小鹏 6 月初召开的 「小鹏 G7 全球首秀发布会」 上，何小鹏宣布小鹏自研的 「图灵 AI 芯片」 将按照原计划量产上车，预发布的小鹏 G7 就将搭载最多 3 颗 「图灵芯片」（同时座舱还有一颗高通 8295）。

何小鹏在发布会上重点强调自研芯片的重要性

根据小鹏官方给出的 「图灵 AI 芯片」 内置 40 核处理器 （包括 CPU 和 GPU）、同时配备了 DSA、两个独立 ISP 和两个自研 NPU，最高可以在本地运行 300 亿参数的大模型。在 G7 上搭载 3 颗之后，全车有效算力直接超过了 2200TOPS，以目前市场上最常见的 「Orin X+8295」 的配置为例，有效算力也只是刚超过 300TOPS，小鹏 G7 的整车算力 （不算座舱的 8295P）足足超出近 7 倍。

这也让人不由得想起前些年新势力车企之间的算力大战，当时各家只有英伟达 Orin X 可以选，为了在 「智驾配置」 上超竞品一头，少数供应商和车企甚至弄出了一个车装 4 颗 Orin X 的特殊配置。只可惜这种 「飙算力」 在当时并没有能够形成实际的智驾使用差距。反倒是随着诸如地平线、Momenta、卓驭、元戎等一批智驾供应商的崛起，地平线 J6M 和高通 8650 这样的 「中等算力」 芯片成为了行业之选。

在行业中越来越多供应商、越来越多车企采用中等算力 （150-250TOPS）方案的情况下，为什么小鹏还要往 G7 这款新产品中堆如此之多的算力？难道不会再次上演算力过冗余的情况么？

何小鹏给出的解释很简单：「因为根据我们的研究，现在 Scaling Law 在自动驾驶中仍然有效。未来的情况很可能是模型放大十倍，综合能力提升五倍，模型放大 30 倍，综合能力提升 10 倍，损耗大概率会提升，但效果能上去就可以了。」

这种略显 「无脑」、曾在大语言模型、图片和视频生成大模型中验证过效果的效应在智驾领域一直未被证实存在。2024 年头部车企的智驾功能，也只是从传统的规控转向了端到端大模型，但在规模的扩张上并不激烈。

国内一头部智驾供应商的工程师对天顺财经汽车表示，之所以大家不继续提升规模，主要有两点原因：一个是因为现在行业没有足够优秀的基础大模型框架，另一个是持续提升大模型规模所带来的成本增长实在太大。更简单点说，就是没人能真正将 Scaling Law 在自动驾驶中真正完全跑通。

即便是当前车企中自研智驾水平最先进、也最早应用端到端大模型技术的华为、理想、小鹏，也在最近这大半年再次陷入了智驾能力提升速度越来越慢的趋势。

但各家存在一个潜在共识——直接给电脑海量的老司机开车视频资料，直接让机器 「照猫画虎」 直接输出轨迹就是走不远的，智驾能力的提升最终还是要回到机器对于世界的理解上来。

小鹏 AI 团队负责人刘先明

6 月中旬在美国举办的 CVPR（国际计算机视觉与模式识别会议，计算机视觉顶会）的 WAD（自动驾驶分会）上，小鹏作为唯一的车企进行了技术分享，分享的主题恰恰是 《通过大规模基础模型实现自动驾驶的规模化》。

这也是小鹏自动驾驶基座模型的首次能力展示，这套方案的最大亮点，就是具备思维链推理的能力 （CoT）。具体一点说，就是真的像人在开车时候的大脑运作逻辑——先看清道路交通环境，关注到对自车行为有影响的关键目标物，分析包括指示牌和交通信号灯在内的交通指示，然后才是作出推理，生成下一步的轨迹。

负责分享此次技术成果的，是小鹏 AI 团队的负责人刘先明，他去年 3 月被小鹏从通用旗下的自动驾驶子公司 Cruise 旗下挖走，仅仅过了一年就已经能够拿出这样的技术成果，展现了小鹏在寻找 AI 人才、组建团队方面的实力。

小鹏基座大模型的 Scaling Law 验证

根据刘先明在 CVPR 上分享，小鹏的 AI 研究团队目前已经验证了 Scaling Law 在自动驾驶 VLA 模型上持续生效。小鹏更是在云端训练了 10 亿、30 亿、70 亿、720 亿等多个参数的模型，并持续向模型投喂更大规模的训练数据，目前基座模型累计吃下了 2000 多万条视频片段 （每条时长 30 秒）。随着基座大模型的能力不断成长，小鹏就能够以此反哺车端大模型能力的提升。

可以 Scaling+强化学习=一个持续自动进化的大模型

小鹏还为这套全新的大模型体系引入了 「强化学习」 的机制，在某些特殊场景下，在人的控制下完成预训练、监督精调 （SFT）之后，直接让大模型根据安全、效率、合规的诉求。从而实现当年终极围棋 AI AlphaZero 那样的持续自我提升。

在左道有车的情况下依旧能够在合适的窗口丝滑变道

湿滑的下雨天仍能够在无信号灯保护、各种四轮、两轮车辆穿行的路口无保护左转

复杂的小区路口，对小路左右穿出的其他大卡车、摩托有良好的识别，并且进行合理但不突兀地避让

道路右侧有工程车，自动进行避让，同时提前识别到岔路驶入的危险品车辆，变道+减速一气呵成

高速路上丝滑的连续变道，根据每条车道前车的速度情况进行灵活决策

从小鹏展示的部分实际效果视频来看，由这套基座大模型提取而来的车端大模型，在实际路况中，的确体现出了非常强大的智驾能力，尤其是对于复杂情况的处理非常流畅，丝毫没有规控那种拖泥带水的感觉，也能非常好地保障安全。

这或许也是小鹏最终选择为 G7 搭载两块智驾专用的 「图灵 AI 芯片」 的最直接原因，何小鹏在线下的沟通中也简单提了提自己对于小鹏智驾能力发展的期待：「我们现在点到点的智能辅助驾驶还做得不够好，但我预计等 OTA 到 5.8 版本可能基本能实现六成 （成功率），到 6.0 版本可能会做到七成。这个持续提升的实现大概率能实现。」

科技，其实是小鹏与何小鹏的舒适区。

几乎在每一次的线下活动和采访中，何小鹏都不会忘了提及深深烙印在自己身上的定位：理工男。

从华南理工大学计算机专业毕业的他，对于技术的确有更好的理解能力。在线下的沟通中，他能够就一个 AI 的行业发展问题，连续说上 10 分钟自己的理解和意见。就拿对于 AI 的理解来说，何小鹏就有着自己的看法：现在的 AI 说老实话都太初级了，「Long COT（超长时序）」 和 「Long Memory（超长记忆）」 都没有，说白了机器既记不住你 3 年前说的话，又不能把它联系起来。

他所提及的 COT，恰恰就是小鹏基座大模型本次最重要的创新之一。

如果说技术本来就是小鹏天然基因，那么，在小鹏通过引入王凤英和更多传统汽车行业人才，从根源解决整家公司对于汽车行业、汽车市场不够敬畏的问题之后，小鹏目前已经在采购、成本控制、市场销售策略等汽车行业传统环节中表现得越来越成熟，反过来为整家公司的技术创新提供了更好的土壤。

如果小鹏继续保持 「触底反弹」 期间的专注度，将全部精力投入到未来几年的经营当中，小鹏大概率会留在牌桌上，且将不止 「留在牌桌上」。