文｜略大参考
曾经，有人买 BBA 就是买个标。
现在，印着 BBA 车标的赠品正在痛击 BBA 车主的面子。
有 BBA 车主发现，自己在购车时与销售多轮拉扯要来的赠品小熊，疑似为网购的 20 元假货。廉价假货重灾区集中在小熊、雨伞、行李箱，并称：假货三件套。相比蔚来、问界等车主高调晒赠品，BBA 车主们只能把公仔丢给宠物狗玩，或者直接扔掉。
尊贵的 BBA 车主很生气，光鲜不再的 BBA 销售也很无奈。
这几年 BBA 销量下滑，销售提成随之变少。而赠品的正品价格都很高，比如小熊公仔一般在 200 元，如果公司不报销宝马小熊，销售根本送不起。即使是网购小熊假货，单月成本也要几百元甚至上千——而销售淡季时，有 BBA 销售的到手工资才 3000 多元。
一只 20 元的盗版小熊公仔，成为 BBA 在中国市场颓势的最直接写照。
01 脸面遭背刺
刘芙当初购车有多努力要小熊，看到邮寄来的宝马小熊就有多打脸。
因为赠品小熊的旁边，躺着一张好评返现卡。仔细一看快递单，发货地不是本地的 4s 店，而是广东汕头——一个盛产玩具礼品的地方。
刘芙意识到自己被骗了。当初买车的时候，销售说这些赠品都比较贵，一个熊就两百，甚至试图用赠品抬高合同的价格。结果到手的公仔小熊变成网购款，再一搜同款，发现只要 18.9 元，「就和拿冥币当真币付彩礼一样。」
要知道，刘芙所在的浙江并不缺少 BBA 车主，她的闺蜜就是奥迪车主。也正是因为闺蜜提车的时候有鲜花、小熊、雨伞与香氛的赠品，刘芙也种草了宝马的小熊。但现在，看着那张好评返现卡，刘芙觉得小熊的面相都变了。
另一位车主也表示，自己买车的时候销售根本没说玩偶是网购的，导致她晒朋友圈的时候很尴尬——直接被初中同学指出这是假货赠品。
小熊、雨伞、行李箱，堪称背刺 BBA 车主面子的 「假货三件套」。
背刺的原因，不仅仅是实物与销售口中描述严重不符，更是因为赠品质量很离谱。有车主称，买宝马的时候拿到了伞，结果伞融化了。没错，是融化了，车主拿伞的时候手上黏黏糊糊的。另一位车主也表示，自己的大白衣服直接被伞蹭得一身黑。
包括刘芙拿到的雨伞，也是薄如蝉翼，可能都撑不过一场夏天的暴雨，且开关也很费劲，质量还不如她从拼多多买的 15 块钱一把的雨伞。某天，她突然意识到这把雨伞的材质跟老家办丧葬仪式时用的伞很像，转头就丢掉了。
至于赠品中的行李箱，也是用几天就坏了。
一位宝马车主称，4s 店送的行李箱一股子 「老人味」，款式老到箱体没有万向轮。更夸张的是，只使用了几次，行李箱就在高铁站表演拉链崩开、「当场解体」。当帮忙的人随口感慨 「哟，这还是宝马的行李箱」，他尴尬得能用脚趾抠出三室一厅。
「好像是我虚荣，又买不起正品」。他读懂了路人的潜台词。毕竟多数人都想不到，宝马 4s 店的赠品质量那么差。
02 友商的暴击
宝马不是没有高端赠品。
曾经部分宝马车型的提车赠品是 BMW 自行车，价格在 4000-9000 元之间。只是，在连续降价后，宝马继续下探到下沉市场，它卖出去的便宜车型越多，送出去的 20 元小熊可能也越多。
而这显然进一步加快了宝马品牌的祛魅。在汽车销售中，赠品的意义不只是商品价值本身。对于豪车而言，它是行走的 logo，相当于一种身份的象征。无论是小熊还是自行车，只要印上 BMW 的标志，原则上，它们就是同类。
相比之下，国产汽车品牌，尤其是新势力们，在赠品方面做得更加用心。
「吊打」 从试驾环节就开始了。
鸿蒙智下的问界，试驾就可以获送小熊、杯子、电子跳绳等 （具体看门店），在赠品方面遥遥领先。刘芙家里有两只问界的小熊，就是她跟闺蜜试驾得来的，销售给得很爽快。一位问界 M5 车主，通过多次试驾拿到了 4 个试驾礼盒。加上后来提车时的赠品，已经攒到 5 只小熊。
理想的试驾礼偏实用，比如价值 159 元的钥匙保护套、26L 保温箱、烧烤炉等。
定位中高端市场的蔚来自不必说，赠品也是设计精美、质量好。例如奶茶店同款的特调饮料、连包装盒都漂亮的定制猫窝。
这些品牌花心思做周边，不全是为了讨好消费者。「拉新」 是赠品们更重要的功能。
理想、蔚来等品牌的车主们，都可以通过推荐朋友试驾获得赠品。正因为赠品足够有诱惑力，很多人会把它当成任务去完成，每月领取赠品。——这也提供了一种类似于闯关游戏的快乐。对于汽车品牌而言，这显然也是效率更高的获客方式。
进入到提车环节，国产品牌们自然也不会丢了排面。
比如蔚来在今年送过 6498 元的手机抵用券。有车主不想买手机，就把赠品换成了 3 万积分和 30 张换电券。除此之外，蔚来还送了个露营帐篷。
问界继续保持遥遥领先的风格。有车主拿到了定价 1588 元的 huawei watch gt 3 的真皮手表，除此之外，还有 3 万积分、天窗冰甲、地垫和后备箱垫，就连抱枕都有四个。
自带冰箱电视大沙发三大赠品的理想，在赠品上也没有落后。有今年 7 月下单的理想车主晒出了赠品大礼包：1999 元的苹果 se（2023） 手表说送就送，1499 的户外露营套装，459 元的随身充、加上头枕与盖毯，赠品价值直奔 5000 元。
不说面子，这些礼品的实用性也很高。
有理想车主把赠品中的苹果手表送给老婆，额外得到 1000 块零花钱的奖励。这些赠品在二手平台也很畅销，甚至有专人回收理想、蔚来的提车赠品。——相比之下，多数 BBA 赠品在闲鱼过得并不体面，小熊玩偶经常被打上特价标签，以 21 元一只、40 元两只的价格被甩卖。
除了试驾礼物与提车礼物外，蔚来赠送的 NIO 屋服务也很有吸引力。很多 BBA 车主会选择增购蔚来，NIO 屋就是吸引点之一。这里经常举办各种活动，还提供小孩托管服务。此外，蔚来的积分还可以兑换礼物。
而蔚来商城里的东西质量，可比 BBA 的赠品小熊强多了。
03 无奈的销售
有网友吐槽 BBA 的赠品：以前买奔驰全是原厂的。后来买奥迪一半是原厂的，现在买宝马全是淘宝货。
有人默默接受，有人奋起反抗。发现自己收到的是拼多多版小熊，刘芙找到自己的销售理论，最终拿回两只正版小熊。只是，整个体验并不舒服，「销售仿佛在说，我都自己花钱给你买赠品了，你还在乎是不是假货？」
自己掏钱买赠品，在 BBA 的销售中不算特别。
略大参考从多位 BBA 的销售口中了解到，部分 4s 店会由精品部门专门采购赠品，但还是有很多门店的不自行采购、不给销售报销赠品。言下之意就是，销售只能拿自己的提成补贴赠品。
自行购买赠品似乎已经成为销售圈的 「潜规则」。
宝马销售柳旭称，「不买不行啊，你不买客户就去别的门店看车，甚至去有赠品的同事那买。而且，经理也会在谈话的时候，暗示你是不是服务不够好。」
尽管假货赠品的单价很低，批量购买还能砍价，但禁不住量大。柳旭称，车主提车时可能要两三只，后续保养、买保险时，也需要小熊打点。
高频需求之下，销售经常会一次性买 50 只假小熊、30 把伞。有时候为了照顾车价较高的客户，还得巨资从闲鱼购买一些正品礼物。算下来，一个月花几百块钱买赠品，很正常。
几百块钱的支出，在 BBA 畅销的时候，对于销售来说不算什么。一家县城的 BBA 销售告诉略大参考，前几年业绩好的时候，每个月到手有 2-3 万。江苏的奔驰和奥迪销售则表示，以前旺季月收入能到 3-4 万，现在只有 1.5-2 万，相当于缩水一半。
还有更惨的。
江苏南京一位宝马销售称，他在 6 月卖了 11 辆车，平均每辆车提成是 400 元左右。加上底薪，再扣去五险一金，到手工资只有 3200 元。而以前，他卖一辆车就能赚 1000 多，最高时卖一辆车能拿 3000 提成，根本不需要赠品笼络客户。
他已经决定离职。
这只是洪流中的一抹小浪花。在自有品牌崛起带来的压力之下，BBA 的日子越发艰难。奥迪昔日销售主力上汽奥迪在 2024 上半年仅销售 1.83 万辆。奥迪 2024 年上半年实现营业利润同比下降 42%，宝马、奔驰的同期净利润分别同比下降 14.6%、20%。
越来越多的 BBA 车主、潜在车主，正在转身拥抱理想、蔚来、赛力斯问界等国产中高端品牌。销售们的迁徙也在同步进行。区别于 BBA 的低底薪高提成模式，多数新势力更倾向于 「高底薪+严考核」 管理销售工资。
目前，很多中高端国产汽车品牌的销售底薪已经达到 6-8k，超过部分 BBA 销售的到手工资。早在去年 8 月，腾讯汽车就报道，宝马奔驰销售争相入职蔚来，不少一线销售月薪突破 10 万。据车 fans 援引一位小米销售的说法称，小米 Su7 上市后的第三个月，他的提成依旧超过了 6 万元。
某种程度上，赠品成为一种征兆。
当赠品抛弃消费者的时候，不堪 「赠品」 压力的 BBA 销售也去接下了问界、蔚来、理想等车企的 offer。当更多细微的变化汇聚在一起，变局也由此生发。
