“ 一个笃定吧，这个笃定是超越担心，是我们非常坚定认为开线下店去展示这么多货物，用户一定会喜欢。只要用户喜欢，这个事情值得赌一把。”
日前，转转集团旗下首家二手多品类循环仓店“ 超级转转” 正式开业，占地面积超 3000 平方米，是一家集二手箱包、鞋服、首饰腕表、游戏设备、摄影摄像、小家电等在内的多品类循环仓店，也是国内首家二手多品类循环仓店。
不同于以往转转在线下开的小店，也区别于同行开设的一些二手店，超级转转的诞生是基于体验消费环境下，对多品类二手线上线下的一次探索，不单纯是为了业绩的增长，而是希望创造一种全新的模式，也是品牌理念的一次传递。有意思的一点是，跳脱于外界对转转的固有认知，在超级转转店内，缺少了手机这一起家的品类。
“‘ 超级转转’ 店是内部重量级前三的业务，更是转转迈向百类千品战略最重要的一步”，转转集团创始人、CEO 黄炜对作者指出，“ 没有奢华的装修和高端的接待，消费者大多是为了店内的‘ 好东西’ 而来。我们团队坚持不要手机，本质上是坚持某种生活方式的传达。”
二手是好东西，需要创造“ 信任空间”
在绿色消费理念的推动下，从 3C 数码到包包、鞋子等奢侈品，越来越多的人开始淘二手。贝恩咨询报告数据显示，近十年来我国奢侈品存量达到 4 万亿人民币，市场存量巨大。同时，我国二手奢侈品市场规模仅占奢侈品行业市场规模的 5%，而在发达国家，二手奢侈品的消费额占总奢侈品消费额的 20% 以上，甚至达到 30%。
从二手电商平台近年来的动作可以看出，除了原有的手机数码等品类，多品类二手商品成为持续扩张的领域。在 2022 年 11 月，转转 1 亿美元投资红布林，并在两年后全资收购红布林，也是为了加速在二奢领域的布局。超级转转，也成为转转跟红布林整合之后的第一个作品。
不过，在线下开一个超 3000 平米的大店，还是以多品类为主，这是很多人都意想不到的。并且，线下店的成本要远高于线上，尤其是在核心地段，这点也是多数人不能理解的地方。
对于外界的疑问，黄炜早期也有同样的顾虑，但还是去做了。在他的开店逻辑里，核心还是出于两个方面的考量。第一，他认为，要让更多人看到真正的二手是好东西，打消大家的担忧和顾虑。第二，好东西更应该是面对面的，能够亲手可以触摸。即便线上也都经历过严格质检的，但线下的体验和亲眼见到的真实感，是线上取代不了的。
黄炜 （图左），胡伟琨 （图右）
超级转转的角色就是去承接这部分的诉求，作为一个“ 信任空间”，去拉近消费者与二手好东西之间的距离。并且，不同于传统的线下店尤其是奢侈品店的服务模式，在超级转转店里，没有导购跟随，消费者可以随意挑选。在社交媒体平台，超级转转被贴上“i 人购物天堂” 的标签。
一个官方验，线上线下两套销售体系。超级转转还有一个角色，就是作为线上流量的衔接。“ 它不是导流，我们内部叫一盘货，就是一个供给，同时在线上线下”，转转集团联合创始人、COO 兼红布林 CEO 胡伟琨说道，“ 像包包的周转是业内非常关注的数据，我们这种线上线下的做法不仅比原来线下店高，也比线上高，是加法。”
舍弃尊贵感和层级感，用卖场思维做二奢生意
作为全球首店，超级转转在选址时有着一定商业因素的考量，也有开盲盒的部分。北京友谊商店作为第一家涉外商场，已有 60 余年历史，与当下二手理念的融合，也算是旧物新生的作品。
据介绍，超级转转占地 3000 平方米，200 余品类，30000 余 SKU，货架上每一件商品都经过转转官方验的检测之后，带着质检报告上架。作者在现场看到，这里包包等二手奢侈品占据了很大一部分，红布林背后的供应链基础，是支撑这些体量的关键。
不过，这些 SKU 并不是一成不变的，为了转化率，会根据数据每天更新迭代。黄炜透露，“ 我们内部分三个品类，第一是必需的，第二个是它会提供比新的更好的体验，第三则是消费升级的品类。我们陈列的货品有限，要让用户来了之后感觉到都是他们想要的，这是最好的。如果逛了 3000 平，只有 300 平是有效的，那就不是好的体验。”
值得注意的是，作为买卖二手手机起家的转转，在首家超级大店内，却没有手机这样的传统品类。在与黄炜的交流中，作者得知，之所以做这样的“ 舍弃”，一是为了改变过去用户的固有印象，二则是手机不符合这家店的定位。
“ 我们内部叫百类千品，就是要让所有人都知道转转今天跟过去不一样了。而且，我们这个店其实是一种生活方式的表达，手机是一个每个人每天都看的工具，所以我们团队坚持不要手机。”
除了在 SKU 上的出乎意料，在装修和服务上，转转也选择了一种全新的方式，用大卖场的方式去做二奢生意。作为以女性用户以及二奢为主的店铺，超级转转一改传统奢侈品的高档装修，采用仓储式陈列方式，看起来更接地气，但似乎又违背传统奢侈品生意的逻辑。
对此，胡伟琨解释道，“ 因为转转本身是平台，它所有思考逻辑首先是通用性和标准化，而不是说服务性。”
其实，之所以这么做，还源于上文提到的一个关键词：好东西。黄炜认为，真正的好东西，关键在于它是不是真的，是不是在价格上有竞争力。换句话说，在做二手生意这件事儿上，尤其是线下如此大的规模店铺，转转基于品牌的理念以及对当下年轻群体的理解，在传统二奢的尊贵感层级感与轻松的购物体验之间，选择了后者。
“ 这里面没有豪华的装修，也没有特别高级的服务，但能看到真实的商品，我们的工作人员不会一直跟着你，但是当你想找他们的时候可以找到。”
二手是个慢生意，短期没有盈利目标
作为一家超 3000 平米且是北京核心地段的店铺，成本自然要远高于此前转转开过的任何一家店。从全行业的角度来看，“ 超级转转” 店也是一次摸索和尝试，如何能快速跑通单店模型实现盈利和复制，是外界更为关心的问题。
“ 短期没有盈利的目标，更多是如何把首店做好。当然，盈利肯定也是要考虑的，任何事情的可持续甚至复制，都是建立在经济考虑的基础上。” 胡伟琨表示，现在刚正式开业，未来也会在实践中不断地调改，包括货架的布置、品类的变动等。
在交流中，黄炜和胡伟琨都在强调一件事儿，超级转转作为一个全新的商业模式，背后是一整套系统，房租等传统的成本不是大头，核心的在于系统、供应链的投入，是线上与线下流量互相对接的融合。
从目前转转给出的数据来看，其大店模式目前在人流量、退货率等方面都超过了原先的预期。其中，超级转转的退货率只有原先线上的十分之一，从经营效率上来看，这是十倍的改善。对于这样的结果，胡伟琨也较为满意，“ 这也充分体验线下模式的优越性，也证明了我们针对用户的价值做对了。”
所有的筹备都是为了做更大盘子的生意去考虑的，这是“ 超级转转” 存在的意义。在整合之中，去找到二手多品类的生意经，跑通单店模型，后期再复制，是转转需要持续坚守的。
“ 不像外卖大战，二手是个慢生意，是经营信任和体验的生意。现阶段，就是要让更多的人进店先逛起来，先有体验，下单就成了自然而然的事情了。” 胡伟琨对作者说道。（本文首发于钛媒体 APP，作者｜杜志强，编辑｜钟毅）
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